乍暖还寒的初春，正是球根花卉的自然花期，风信子、郁金香、番红花等品种的美图不时在微信、微博、花卉网站上出现，又牵动起一批新花友的消费热情。近5年来，球根花卉的“出镜率”越来越高，消费量随之快速增加，便捷的电商销售途径也为球根花卉热销助力。但品质参差不齐、同质化竞争激烈、利润下滑严重等问题日益显现，使得球根花卉电商远不像表面那般红火。

线上“红人”

每年9月下旬至翌年4月是球根种球的销售期，其中10月中旬至翌年春节是销售高峰。在旺销期，球根花卉几乎占据了各网店的首页。

眼下虽已过了销售旺季，但以“风信子”和“郁金香”为关键词在淘宝搜索，仍有各超过1500家商铺在销售种球。以近30天风信子销量最大的花络阁旗舰店为例，最畅销的7.8元水培风信子套装销量近4.56万件，而从去年9月到现在，该店已销售风信子超过30万粒，其中7.8元水培套装共销售22万套。

球根花卉的热销得益于网络传播带动大众认知度提高，以风信子为例，国内种球消费量由5年前的500万粒增加到现在的1500万粒，电商渠道在宣传推广和销售方面功不可没。除了常规风信子、郁金香等品种销量越来越大外，洋水仙、朱顶红、番红花等品种也越来越受到大众的喜爱，一些重瓣、特色品种受到“发烧友”追捧。“电商平台的球根产品销售总量一直在增加，常规品种增幅不大，新品种增长势头比较迅猛。”浙江虹越花卉股份有限公司信息技术部总经理冯劲勇说。

“便捷性是电商最突出的优势之一，种球轻便耐运的特性也非常适合网销，所以球根花卉在电商方面潜力巨大。”西诺花卉种业电商运营负责人李立童说。

深水“暗礁”

表面看球根电商市场热火朝天，实则潜伏着不少问题。同质化竞争和价格战使得销售者利润稀薄，鱼龙混杂的种球品质也在打击消费者信心，这些问题如同掩藏在未来市场航线下的暗礁。

产品同质化

在淘宝的1500多家商户中，家家出售风信子，品种大同小异；出售郁金香种球的商家比比皆是，朱顶红、彩色马蹄莲等品种由于种球价格较高，销售的商家不多。

裸球和水培套装是最常见的组合销售方式，各家产品外观相似，市场区别度低。在淘宝种球销量前30名的产品中，风信子占据14个席位，其中13个是塑料瓶或玻璃瓶的水培套装。

大打价格战

同质化竞争引发价格战，并且产生“劣币驱逐良币”效应。“在没有实物比较的情况下，价格是消费者最直观的比较对象，他们通常集中选购低价产品，对高价产品相对冷淡。”虹越·园艺家网上商城店长许林强认为，电商销售模式受价格影响尤其明显。 淘宝的不少商家为了抢占销量排名，低价甚至亏本出售一些产品“冲量”。如一些商家以0.4元至0.6元的价格出售百合种球，或者以每粒不足1元的价格销售‘狂想曲’、‘浪漫’等郁金香品种，还全场包邮，这样的低价产品冲击了正常的市场秩序。导致球根花卉价格走低的另一个原因，是不少假冒伪劣产品流入市场。记者发现个别淘宝店根本不认识品种，将粉红色花朵的郁金香标为‘夜皇后’，实际上‘夜皇后’是紫黑色花朵。

低价策略必然导致经销商寻求更低成本的商品，从而带来一系列链式反应。在网购中最常出现以下问题。

规格偏小

以风信子为例，一般17厘米至19厘米的种球为A级球，16厘米至17厘米为B级球，16厘米以下为C级球。种球越大，营养储备越充足，能满足水培生长的要求，花朵多、花期长；过小的种球则因为营养储备不足而影响观赏效果。但一些经销商为了降低成本，选择小规格种球低价抛售，不明内情的消费者以价格为导向选购产品就会上当。记者查看消费者评价时，经常看到“种球太小了”、“比蒜瓣大不了多少”这样的评价。

霉烂

种球经海运从荷兰等地进入我国耗时较长，由于途中难以保证恒温恒湿条件，部分种球表面稍有霉变属于正常现象，不会影响正常开花。但一些商家将过分霉烂的产品卖给消费者，以致无法发芽开花，严重影响了消费者的种植体验。记者看到，一些消费者评论说，“买了12株，只有4株相对好一点，剩下的全部霉烂坏死了”、“超多烂的，我也是醉了”等。

贮存不“保鲜”

淘宝上绝大部分种球商铺没有贮藏种球的冷库，记者在线询问客服人员时，他们甚至不知道需要用冷库储存。由于达不到贮存条件，不少种球在自然条件下发芽、腐烂，却仍被作为好产品出售给消费者。西诺花卉种业电商运营负责人李立童介绍说，种球产品也有“保鲜期”，常温条件下最佳销售期在30天以内，冷库中储藏可延长到60天，一些经过特殊处理的种球可将销售期延迟到5月底。错过最佳销售期的种球品质会慢慢下降，继而出现霉变现象。进口种球一般9月下旬至10月上旬到达，即便存放在冷库中，最佳销售期也只能维持到翌年元旦前后，而那些没有冷库的商家仍在销售种球，其品质可想而知。

物流不配套

种球销量较大，给商家带来巨大的包装物流压力，所以品种不对版、数量不够、物流缓慢、产品破损等情况时有发生。

电商多通过顺丰、申通等第三方物流配送，无法确保送达时间，粗暴装卸则会带来破损问题，特别是种球产品销售期在冬季，邮寄东北地区有很高的冻伤风险。

何以“破局”

虽然球根花卉在国内兴起时间不长，但是消费增长迅速，不少业内人士认为，其在电商方面发展潜力很大。但如不能摆脱目前恶性竞争的模式，电商销售难免会走下坡路。可喜的是，一些商家已经开始尝试改变。

组合包装提升附加值

“传统的裸球销售附加值低、用户体验差，所以我们开始对种球进行一些包装加工，在保证种球质量的同时，为客户带来更好的种植体验。国外的花园中心也都是以销售种植套餐为主，基本不会裸球销售。”许林强介绍说。虹越根据不同的用户群体，制作分级包装，如针对普通用户做3个种球简易包装的网袋产品，也有不同种类球根组合包装的产品，针对高端市场则有礼盒产品。

北京瑞雪环球科技有限公司主要瞄准高端礼品市场，主打水培郁金香礼盒，避开低价冲击。“与淘宝商家相比，礼品市场竞争没那么激烈，附加值相对较高。”该公司市场部经理周妮说。

小品种“剑走偏锋”

风信子、郁金香在网上扎堆销售，所以错开热门品种，选择一些小品种或门槛较高的品种也会带来不错的收益。现在番红花、彩色马蹄莲、朱顶红、铃兰、唐菖蒲等小品种种球也开始在网上销售，但销量不及常规产品。

“这一季，百合种球销售增长近10倍。一方面是由于认知度增加，大家都认识到这个品种很好种，而且引进了一些新品种；另一方面，百合裸球需要冷藏处理，一些个人没有贮存条件，所以网上能出售高品质百合种球的人少，竞争相对小一些。”许林强说。

注重营销推广

常规的降价促销、包邮促销已非常常见，并且易于复制，因此一些销售者在促销推广方面花费了更多心思。西诺公司参与“万人拍拍”、“滴滴打车商城兑换”等活动，通过组团降价的销售模式，不仅提高了销量，还使产品在朋友间的小团体中扩散，相互交流种植经验提高了种植体验度，获得了更好的口碑。

虹越·园艺家网上商城通过种球预售，为消费者提供了更多品种选择。近年来，商城预售产品销量越来越大，吸引了不少新客户。“公司2013年种球季共销售180万粒种球，2014年将大宗销售订单剥离到公司旗下种球物流、包装更专业的丽彩园艺公司，所以总销量下滑到150万粒，但这些全部是家庭消费量，预售种球及一些新奇品种销量明显增加。”冯劲勇说。