近几年，受全球经济下行和国内经济转型的影响，园林苗木产业滑到了低谷，经营者陷入了前所未有的困境。回望刚刚过去的2016年，各地的苗木产销形势仍不容乐观。从各地报道的花木市场行情来看，南方一带的桂花、紫薇、红枫、鸡爪槭、红豆杉等虽销量基本与往年持平，但价格仍然低迷不振。北方的银杏、白蜡、国槐、榆树等品种价格方面也是不尽人意。面对持续低迷的苗市行情，很多从业者不谋而合地喊出了心底最无奈的苦楚：“有市无价。”进一步说，当前令从业者最头痛且迫切想解决好的大问题，就是销售问题。如何在确保销量的同时，提升苗木产品的价格才是他们不断思索和有待积极实践的产业课题。

当前的苗木产业早已不同往日，那种粗放经营就可以收获丰厚的时代真的一去不复返了。苗木产业自发地由农业社会向商业社会逐步转型，期间从苗木产品到从业者自身都在悄然地更新换代、转型升级，行业正在进行一场规模浩大的产业变革。在产业调整过程中，仍然要面对产能结构性过剩造成的苗市困局，如何破解当前所面临的产销困境，从专家到行业人士都纷纷给予不同的指导和意见。为低迷的园林苗木行业精准把脉，为徘徊不定的广大从业者扒开云雾，指明发展道路和方向。

对广大的苗木种植户和经营者而言，当前最迫切和期盼的就是苗子能卖上好价钱，确切地说就是破解苗市有市无价的产销困境。如何破解这一困境，结合中国花卉协会绿化观赏苗木分会副秘书长、杭州园畅商务咨询有限公司总经理吴世光在《吴世光：苗木产业如何走出“粗放”稳步提升》一文中提出的一些观点，笔者以为破解有市无价的产销困境，还需多渠道发力。

提升苗木质量，走精品路线

从苗木品种方面来讲，除了吴总所强调的苗木首先要品种化外，还需大力发展中高端产品，也就是所谓的精品苗。正如他所说，他们在全国考察调研中发现，苗圃低端产品数量太大，所谓“产能过剩”，存圃积压的主要是普通和速生的低端苗木，优质高端苗木依然紧缺，远不能满足市场和用户需求。就全行业而言，真正有规模、大规格、标准化、高品质，能批量持续供应的高端苗木十分鲜见。因此，从供给侧结构改革入手，改变粗放生产经营模式，优化产品结构，淘汰落后产能，用用户思维、产品思维和市场思维解决用户“痛点”，打造产品“尖叫点”和创造市场“引爆点”，乃是时代和产业发展的现实要求。

在供大于求的苗市大环境下，相比普通苗木，精品苗在质量方面更能赢得客户和采购方的青睐，他们更愿意出价钱。如果是质量低劣的苗子，工程采购方可能不屑一顾。要想苗子卖上好价钱，首先需要提高苗木产品自身的价值，价值上去了，才有可能在同类产品竞争中脱颖而出，卖上不错的价钱。

大力调整种植结构，积极培育新品种

当前产业发展突出的问题就是产能结构性过剩，要解决这一问题，需大力调整种植结构，积极去库存，同时培育新品种。拿桂花这一常规品种来讲，在四川、湖南、江浙一带都不同程度出现产能过剩这一状况。据行业一些从业者所讲，桂花2016年的市场行情普遍不是很理想，几乎都遭受着有市无价的困扰。即使精品桂花，在价格方面也大不如往年。像作为中国白蜡之乡的山东惠民县，白蜡的种植面积也是逐年递增。整个东营都大面积种植，光整个乡镇的种植面积就达2万亩，有的农户个人种植也有上百亩、上千亩，目前库存量很大，市场需求已趋近饱和，导致了苗木价格大幅下跌。总的来说，当前常规品种市场是很积压的，要想在销量和价格方面有所突破，行业经济整体好转是一方面，另一方面需要拿出壮士割腕的勇气大力去库存，积极调整种植结构。

调整种植结构本身也是对市场供需的有效调节，同类品种市场上太多了，就需减少。在调整种植结构的过程中，培育新品种也是也一种提升苗木产品价格的有效方式。新品种对市场而言，整体上还是比较稀缺，物以稀为贵，相比那些常见苗木产品在价格上能占有一定的优势。如何调整产品种植结构，要紧跟国家政策大方向，积极调研市场供需动态，结合当地的气候条件和自身经营状况做出合理的选择。

差异化经营，注重产品营销和创新

苗木产品为什么会出现产能过剩这一现象，其主要是原因还是跟风种植导致的结果。据行业的一些从业者所讲，一个新品种如果在市场的销量和价格还不错，很快就会苗农跟风种植。几年下来，当这个品种失去市场竞争力的时候，该品种的种植面积已成规模。市场法则，供大于求，价格自然要下跌。如何避免跟风种植现象，对种植户和苗木企业而言，就要走差异化发展路线。你苗圃有的品种，在我的苗圃里尽量没有；即使有了，同类品种的苗木，我力求在规格和质量上有所差异。也正如吴世光所讲，如果每一家苗木生产企业都能根据自身条件对目标市场准确定位，做出具有个性特色的产品及其产品系列，就实现了差异化和产品创新。

另外，在苗木营销上，首先要打破传统的苗木买卖和推销模式，充分利用互联网和大数据，进行产品定位、实现供需“无缝对接”，为用户提供种植和养护技术等个性化服务，这也是经营创新和差异化的方向之一。其次应从多渠道发力，拓宽销售渠道，充分利用行业知名的网络媒体以及参加展会等方式进行推广和销售。

在产品创新方面，就是要在产业结构、经营方式和模式创新的基础上，重点解决“生产”和“销售”问题：种什么、怎么种是“销”的前提和基础；销给谁、怎么销是“种”的归宿和价值实现。同时要遵循苗圃建设与资本运营、互联网 、品牌创建、服务升级并重的发展模式，形成独特的商业价值和竞争优势。

任何一个产业的发展都是一个兴衰并织、起伏跌落且集渐进性与曲折性相统一的过程。诚然，苗木产业的辉煌时代一去不复返了，目前持续遭受着转型升级、行业洗牌所带来的苗市暗淡的产销困境。但困境是暂时的，从长远来看，园林苗木产业发展前景依旧是光明的。相信广大的从业者在历经大浪淘沙后，终可锤炼成商业社会环境下苗木产业的骨干和佼佼者，迎风远航，共赢共进，将园林苗木产业推向更高的发展阶段。