新常态下苗圃经营的新思路
闫大成

     我国苗木产业经历了多年“狂飙式”增长之后，当前出现了严重的结构性过剩和短缺。大苗缺，需求的少价格高；中苗少，需求的较多价格略高；小苗多，需求的少价格极低。总之，亟需进行结构性调整。

 据山东苗商信息咨询公司观察预测，未来3-5年，一些品种、规格选择对路，苗木质量好，诚信度高，市场嗅觉灵敏的苗圃企业将逐渐脱颖而出，同时相当一部分定位不明确、粗放经营的苗圃在两高一低（土地租金高、人工费高、苗价低）的态势下将很快被市场淘汰，苗木市场不会出现大的波动，并逐步趋于理性和平稳发展，这种现象称为业界“新常态”。

   面对“新常态”，苗圃经营者要有新思路。
新思路之一：
种植新品种，不如经营新理念
    靠炒作、忽悠发展新品种赚钱的时代已经过去。从前靠引进、选育新品种销售，就能迅速见效甚至赚大钱，现在行不通了。广大苗木生产企业经过了风风雨雨，已经理智与成熟。“新品种未必是好品种”已形成共识，种植了新品种不仅赚不了钱，未必能卖得出去。无论是当前还是将来的绿化工程，苗木的使用，大都以乡土树种为主，对新品种的使用非常慎重，需要一个漫长的过程才能适销对路。

新常态下的苗圃，在规划上要有新举措。苗木产业不是以前简单的“小儿科”，也不是急功近利的“暴利”行业，“门槛”已经提高，要树立长远的发展观，做长线投资，有长期收益。眼下那些不看市场、不懂技术、不会管理，有钱盲目进入、妄想急功近利的外行大老板们，如果不尽快回归本行，“票子”仍将继续向坑里填。

新常态下的苗圃，在经营上要有新理念。苗圃经营者要有责任意识，在给客户提供好苗木的同时，更要设身处地的为客户着想，解除他们的后顾之忧，不仅调苗时让客户满意，而且在使用上也放心，栽植之后成活率的高低远比规格大小重要。只有客户赚到钱，我们的企业才能做长远。

回头客是用诚信赎回的，而不是用金钱买来的。没有诚信的苗圃走不远，一次有意无意的失信，将会慢慢传遍全行业，不知不觉将会得到负面报应，使你不堪难言。因此，要树立业界良好的口碑，为苗圃的长远发展打下坚实的基础。

苗圃经营者要具有宽广的胸怀。当采购商向你求购胸径8厘米的樱花时，你如果没有而你的邻居有货，你能否直接把客户介绍给邻居。远亲不如近邻，同行非冤家，只有你来我往，相互之间介绍生意，人脉才能越来越好，路子才能越走越宽。

供货信息，要明码标价。多少年来，我们一直在呐喊，“北上找市场，南下学理念”。在铺天盖地的苗木信息中，你能否觉察到南、北方的信息截然不同？南方的苗木供应信息都标有价格，而北方的苗木供应信息都没有价格。新常态下的苗圃需要转型，转型期的苗木市场必定由“成本决定售价”的传统观念，转换成“售价决定成本”的新意思，即依据市场价格，计算成本、利润后，再落实生产计划。苗圃经营者，要树立成本意思，在保证产品质量的前提下，通过科学规划、精细管理，有效降低质量成本，在苗木平稳发展的常态下，只有较低的成本，才能在市场竞争中具有决定性地位。

新思路之二：
    只有培育合格苗木，错时生产才是门路，批量生产才有出路，合作发展才成宽路
     树立合格苗木培育意识。合格苗就是当前市场上需求的一级苗、二级苗，要及早淘汰干型弯曲、严重偏冠、有病虫害的三级苗，把产品质量放在首位的同时，选择差异化种植方式即错开时间上市销售，要形成一定产量，达到同一品种、同一规格的批量生产，做到“人无我有，人有我优，人少我多”，以优争先，以量取胜。

对于几十亩或上百亩的中小苗圃如何做？经山东苗商信息咨询公司策划、试点：可组织相邻的几家苗圃合作联营，实行“三统一”，即统一种植规划，统一苗圃管理，统一苗木营销。例如，相邻的几家苗圃，统一种植胸径3-4厘米的白榆，600棵/亩，生长一年、二年各有50%的5-6厘米和8-10厘米的苗木销售，若生长一年、两年后分别嫁接金叶榆，即第二年、第三年就可以有7-8厘米和10-12厘米的金叶榆销售。若每家苗圃因种植面积小、株数少，几家合起来的量就能满足一个工程的需要。这就是所说的，在新常态下抱团取暖、合作发展的路子。

新思路之三：
树立市场第一、产品第二的观点
   还据山东苗商信息咨询公司调查，前些年，苗木产业市场需求大，供应量满足不了实际需要，苗圃生产的苗木，不管小一点、大一点，还是早一点、晚一点，哪怕质量差一点，只要价格降一点都能卖得出去。现在不同了，育苗的多了，生产渠道宽了，求购苗的少了，需求范围广了，要求质量高了，苗圃经营者就要关注市场动态与发展，根据市场变化随时调整经营思路和发展品种、规格。否则，生产的苗木连本钱也收不回来。

苗圃经营者如何关注市场动态呢？
    夏天即将来临，在苗圃经营的淡季由苗木协会组织牵头，一起走出去，一起交流种植经验，一起考察市场动态，一起培养感情人脉，一起抱团取暖、联起手来才能做好苗木生意。

（作者闫大成系中国花卉协会绿化观赏苗木分会副秘书长、山东省林木种苗协会秘书长）。